昨天叶老师给明亚王铮总监的峥嵘团队讲了一节理赔课，课程最后的答疑环节。有小伙伴说，他的一位客户投保前一年在单位组织的体检中前列腺特异抗原（PSA）高于正常值，客户在投保时告知保险公司，保险公司给出”除外前列腺疾病”的核保结论，还有的公司给出“延期”的结果。
如果你遇到这个客户，你会怎么做？
许多销售人员会说，投保时客户应当如实告知，客户有异常情况，我帮客户全部写投保单上，核保结果保司说了算，我尽责了。
对于前半句，叶老师点赞，很对，按照保险法规定要告知。接下来的话，叶老师不认同，有点太机械了，这样干似乎很尽职，实际对客户不太负责。如果这样卖保险，那么连家里的老大妈都能卖，就像卖白菜，保险销售人员的价值在哪里？
今天就讲讲这个案例。
一、前列腺特异抗原（PSA）
前列腺特异抗原（PSA）是针对前列腺癌的肿瘤标志物。
在《肿瘤标志物，你知道吗？》里，我介绍了肿瘤标志物的特点。
肿瘤标志物是由肿瘤细胞本身合成、释放、或者机体对肿瘤细胞反应而产生的一类物质。
肿瘤标志物可以通过血液或者体液检查测定，操作方便，敏感性高，能早期检测出肿瘤患者。
某些肿瘤标志物的器官特异性高，能准确鉴别属于哪个部位的肿瘤，还可以反映肿瘤的生长情况，对于肿瘤诊断、分类、治疗效果监测和预后判断具有价值。
PSA(postatespecificantigen)，是由前列腺泡及导管细胞分泌的一种丝氨酸蛋白酶，直接分泌到前列腺导管内。
正常情况下前列腺与周围有屏障隔离，所以仅有微量PSA进入血液循环，若前列腺出现一些病变，不仅破坏正常的屏障，并且若是癌变，癌细胞还会分泌更多的PSA进入血液，从而引起PSA在血液中不同程度的升高。
人体血清中的PSA主要以结合形式存在，通常以f-PSA与结合PSA的和即总PSA(t-PSA)代表血清总的PSA水平。血清PSA测定精确度性高、稳定、重复性好，而且是无创的。
年PSA被做为前列腺癌的肿瘤标志物而被广泛应用于临床，以及高危人群(50岁以上男性)前列腺癌的普查。
PSA(t-PSA)的正常值为0-4ng/ml。
当PSA(t-PSA)的值为4.0ng/ml-10ng/ml时，提示可能存在前列腺疾病，此时如果f-PSA/t-PSA的比值小于0.1，提示前列腺癌可能，这种情况下临床建议做前列腺活检确诊是否为前列腺癌。
60%-90%的前列腺癌患者血清中的t-PSA高于10ng/ml。前列腺癌患者手术切除肿瘤后t-PSA明显降低。
从上述介绍可以看到，PSA对早期发现和筛选前列癌具有诊断价值，但PSA不具有肿瘤特异性。
前列腺癌不是造成PSA水平升高的唯一因素，导致PSA升高的因素很多。
如良性前列腺疾病：前列腺增生，前列腺炎，急性尿尿潴留，可以引起PSA升高。
另外一些人为因素，如前列腺活检，直肠指检，经尿道的一些手术等，还有随着年龄的增加，前列腺体积增大，这些因素均可增加血清中t-PSA的水平。
二、核保理赔处理意见
客户体检结果PSA升高，可能存在前列腺疾病，客户投保重疾险或医疗险，告知该情况，核保人员看到这个不确定的风险，简单直接的核保人员直接除外前列腺疾病，更宽容负责的核保人员会要求客户复查PSA，如果复查正常，标准体，如果复查异常，将延期。
如果客户连续多次复查PSA升高，如上所讲，医院确诊，这样可以帮助客户较早的发现前列腺疾病并治疗。
如果客户投保时不告知，显然属于违反如实告知义务，按照保险法第十六条处理。那就要看看客户啥时候出险了，但客户啥时候出险谁知道呢？或者客户根本没事，那么多年后发生保险事故，可以正常赔付，或许客户确实存在前列腺问题，两年内出险可能会被拒赔。不告知的理赔风险将伴随着客户。
作为一位销售人员，如果你事前知道可能的投保结论，你会给客户何种建议？你会如何为这位客户获取最佳投保方案？我想大家应该有想法了吧！
越来愈多的销售伙伴们在学习和储备核保理赔知识。他们致力于在投保前全面了解客户的体况，为获取更好的投保结果而向客户提出一些建议，为客户防范风险的同时获取最优投保结果。同时，如果客户遇到不当的理赔处理结果，他们也会站在专业的立场向客户分析利弊，积极为客户争取最佳结果。如此而为，保险的专业性如何体现，不讲自明吧！既然要学核保理赔，自然要找高手指点切磋，我敢说下面的培训是最了解销售人员痛点的核保理赔培训，一起来吧！
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